Токеномика. Для продвинутых. Часть II. От IDO к релизу

Первая часть — здесь. Хайп ICO в 2016-2018 гг. и анти-хайп 2019-2019 гг. породил много мифов. О них уже рассказывал: и не раз. Но давайте теперь попробуем пройти путь проекта с самого низа? 

Почему 20% на маркетинг — не всё?

Чаще всего, когда наступает очередной ажиотаж, ко мне приходят проекты с просьбой “написать токеномику”… за 1.5-2 дня! В их понимании токеномика — это:

1. Стадии сбора средств: F&F, seed, private, pre-IDO, IDO/IEO/etc.;
2. Распределение токенов между командой, эдвайзерами, первичными и вторичными контрибьюторами, пулами ликвидности и т.п.;
3. Разделение полученных средств (ликвидности) и/или токенов на маркетинг, разработку и т.д. 

Но, конечно, это чушь и откровенная, а потому каждый хайп (крупных помню 3, мелких — ещё с десяток) рождается немало “команд по токеномике” , которые потом залегают на дно где-нибудь в Брюгге (Дубае/Москве/Убуде/etc.), а проект на этом самом дне остаётся до конца времён. 

И всё же, раз миф есть — давайте попробуем осветить основные его аспекты, а потом и расширить горизонты и двинуться уже дальше?

IDO. Токеномика

Нулевой пункт, который следует озвучить: не бывает бизнес-плана вообще. Есть бизнес-план булочной, сайта интернет-магазина косметики, автозавода и т.п. Так и с токеномикой: не бывает токеномики вообще. Бывает токеномика:

1. Конкретного продукта;
2. Внутри конкретного проекта;
3. Который создан на конкретной сети (сетях). 

Поэтому любое слепое копирование схем — один шаг к краху. Ещё один.

Первый же пункт заключается в том, что прежде всего нужно сделать тривиальную операцию: оценить нишу, вектор, сегмент, отрасль, рынок, сферу — куда проект хочет войти:

1. Общий размер (рынка/etc.);
2. Сколько хочет/может занять проект за 5-10 лет;
3. Сетевые параметры: количество пользователей/аккаунтов, транзакций, dAss, etc.:
   1. В статике;
   2. В динамике;
4. Анализ конкурентов (а точнее — уже существующих партнёров: почему не верю в конкуренцию в чистом Web 3.0 — ниже). 

Исходя из этого будет уже будет понятно:

1. Какого количества токенов хватит для определённых функций? Сплит от Polkadot или увеличение эмиссии от YFI — яркие примеры, что даже в крупных продуктах не многие заботятся о последствиях: и пока хватает очередного хайпа как раз, чтобы залатать дыры, но далеко не всем, во-первых, во-вторых, рынки уже не те, что в 2013-2017 гг. или даже в 2018-2021.
2. В какой сети лучше/интересней запускать продукт/токен? Сейчас конкуренция и синтез EVM мы прошли, но ведь есть ещё и НЕ-EVM, L2 и т.д., а значит — вопрос будет стоять и всё строже: тем паче, что мосты решают не все проблемы, а, к тому же, порождают массу новых. 
3. Каков оборот и скорость оборота токена? Этот вопрос очень важный. Крайне: поэтому его рассмотрим и не раз отдельно. Пока — идём дальше: попробуем затронуть его первый слой. 

Встречаются две противоположности решения:

1. Спекулятивная;
2. Инвестиционная.

Они редко пересекаются, но всё же — максимальное их пересечение даёт больше плюсов для успешного старта проекта. Вот несколько примеров:

1. Для большинства токенов цену IDO лучше держать ниже нескольких центов: во-первых, всё ещё велики вливания крауд-контрибьюторов и чисто психологически купить на $100 — 1000 или даже 1 000 000 и 0.001 токена — разные ощущения; во-вторых, вырасти с 0 до 1 всегда проще, чем с 1 до 10, поэтому диапазон для роста быть должен. И тут полно исключений;
2. Очень важно, сколько токенов у команды, начальных “инвесторов” и т.д., проще говоря: кто может влиять на токен и в какие периоды, а также и в каких объёмах? По мне, если у команды больше 10% — это триггер проверить её тщательней, эдвайзеры и вовсе должны вписаться в диапазон 1%-5%: если нет — тоже следует изучить почему; 
3. Всегда следует смотреть на процесс эмиссии токена так, что: с одной стороны его мог приобрести любой желающий, с другой — его предложение постоянно бы ограничивалось. Как этого достичь? Читайте ниже. 

Есть и другие приёмы пересечений. Но давайте прежде вернёмся к распределению. 

Кому и сколько?

С одной стороны: идеального распределения нет. С другой — есть эмпирика. И вот каковы её выводы (или, доводы, если угодно):

Больше, чем 10% для команды — моветон, хотя многие считают, что нет, но токены в итоге могут влиять на: airdrop-ы, пулы ликвидности, фарминг и прочее, поэтому лучше “лишний” запас отдать сообществу. Тем более — в эпоху DAOs.

Советники, какими бы прославленными они ни были, навряд ли заслуживают цифру, превышающую 1-3% (в крайних случаях — 5%) от общей эмиссии. Возьмём среднее — 2% и 10 эдвайзеров: тогда на каждого придётся 0.2%. Немного? Как посмотреть. Давайте пример. Пусть будет 10 000 000 токенов с начальной ценой в 1 цент ($0,01). Считаем:

• 20 000 токенов; 
• или $200. 

Навряд ли Виталик Бутерин захочет с вами говорить больше, чем пару минут за такие деньги. Шутка. Но секретов в этой формуле три:

• Во-первых, проект всего привлекает в такой модели $100 000, что обычно составляет 1%, пусть даже 3-5%, но никак не 100% для старта;
• Во-вторых, точка входа эдвайзера — обычно seed-раунд или приватный, а значит — цена ниже публичной в 2-3, а то и 5-10 раз (хотя медианное различие между закрытыми и публичным раундом — 2-4 (оптимум), 3-7 (обсуждаемый max), 7-10 (повод дополнительных проверок)); 
• В-третьих, оценивать в USD токены при первичном размещении не верно и в корне: сначала нужно оценить экономику проекта, а уж потом пробовать её скрещивать с той, что во вне. Не верите? Тогда сравните, что такое 1000 ETH в 2014 году летом (на ICO при $0.3-$0.5 за единицу) и в 2021 за $4200 с лишним). 

Поэтому в более приближенной к практике модели эдвайзер получит от $2000 до $20 000 уже на публичном раунде, вполне вероятно — скидку на покупку других токенов до IDO и яркий кейс, если проект выстрелит. Отсюда простое правило: умейте торговаться и не берите лишних советников. Тем паче — советников.  

Как по мне, советников должно быть от 3 до 10:

• Один — по бизнес-части; 
• Один — по технической;
• И один — про маркетинг и/или фандрайз. 

А уже дальше — зависит от обстоятельств. В любом случае НЕ стоит делать следующего:

• Брать в эдвайзеры всех, кто занимается сбором средств (фандрайзером): такие эдвайзеры обычно мотивированы и крайне, пока поток денег идёт, но потом — могут легко утопить проект; 
• Брать в эдвайзеры многих KoLs (инфлюенсеров), маркетологов и т.д.: да, они создают избыточный ажиотаж, но маркетинг — удел команды: только какие-то части оного можно делегировать без потери положительной репутации; 
• Брать в эдвайзеры звёзд не из мира Web 3.0 обычно ни к чему: посмотрите на провалы ICO с именитыми спортсменами, на «дримтимы» в хайп 2020-2022 гг. — уже этих примеров будет достаточно. 

Что касается самого фандрайза, то здесь всё зависит от ваших навыков переговоров, но закрытие сделки от 1% до 3% — отлично, от 3% до 5% — хорошо, от 5% до 7% — нормально, от 7% до 10% — приемлемо, а вот выше — вы явно проиграли. Пример: привлекли для вас $1 000 000 и взяли с этого $20 000 — отлично; $100 000 — задумайтесь, сколько дней команды вы потеряли за раз. 

Как и везде — могут быть исключения. Плюс к тому — важнее качество привлекаемых средств: только те инвесторы, которые помогают с маркетингом, пиаром и  общим продвижением, способствуют партнёрствам и т.д., как правило, инвесторами и являются. Остальное — разного рода спекулянты, которым нужна простая схема:

1. Вход на ранних стадиях в 3-5х, а лучше 10х+ от паблика (допустим, на паблике стоимость $0.1 за токен, а на привате — $0.01);
2. Выход в как можно большем количестве токенов на хайпе  IDO; 
3. Выуживание (по возможности) денег из проекта. 

Зашли н $100 000, вышли на $110 000 к IDO, а дальше уже не так важно, что будет с проектом: об этих манипуляциях тоже поговорим. Также как и о том, как защищаться. А пока — идём дальше. 

Броня и снаряд

Первым общепризнанным инструментом борьбы с т.н. дамперами (dump — от английского “падение”: резкое падение цены, связанная с большим объемом продаж этого актива) — поэтапная разблокировка/разморозка токенов. 

Стандартно — от 1 до 3 лет, но может быть больше/меньше: на рынке есть решения блокировок 5-6 лет. Классические (для меня) примеры — ICO от Polkadot и/или Cosmos. У Польки, к тому же, после разморозки состоялся ещё и сплит — тоже интересная механика подпитывания спекулятивных настроений. 

Лучшим же решением на рынке 2021-2022 гг. считаю SAFT NFT от DAO ENVELOP: всё прозрачно, понятно и главное — контролируемо сторонами. 

Сейчас же на рынке нет чётких правил, но вот неполный перечень моих:

1. Команда должна выходить позже остальных (позже неё — разве что “семья и друзья”, если раунд F&F&F был);
2. Эдвайзеры должны быть приравнены в этом к команде;
3. Приватный раунд заходит чуть позже — выходит чуть раньше / быстрее (или сразу и быстрее, и раньше);
4. Если есть фонд для пулов, проектов и т.д., то разморозка должна происходить в соответствии с двумя дорожными картами: а) бизнес-картой; б) технической (MVP, альфа, бета, релиз);
5. Маркетинг также должен быть связан с указанными двумя роадмэпами и  точно не должен быть разблокирован сразу: как правило, у проекта выходит громкое IDO, куда можно “залить”, допустим, 25% токенов (для KoLs-ов и прочих партнёров), затем — идёт стадия разработки продукта и если маркетинг будет слишком опережать его, то, как показывает практика, ничего путного не выйдет; 
6. Разработка же, в большинстве случаев, сыта не бывает токенами, поэтому здесь лучше всего выделить N-ое количество ключевых сотрудников и предоставить им условный “опцион” aka бонус, дабы мотивация качественной разработки стала ещё очевидней. 

К сожалению моему и счастью многих: проекты относятся к токенам не как к главной ценности, а как к дополнительной плюшке. И обычно в этом кроются все беды: слишком много спекуляций — слишком мало настоящих продуктов с настоящими же utility-токенами. 

Пример-вырезка из токеномики DAO Veezy по разморозке:

В этом случае вам следует знать такие термины, как:

1. Вестниг (vesting): если в VC «вестниг — зависимость получения определённого процента своих акций (0–100%) в зависимости от проработанного над проектом времени», — то в ICO/IDO/etc. обычно речь идёт о поэтапной разморозке токенов (команды/эдвайзеров/ранних инвесторов/прочих участников), которая может быть линейной или нет. И да, об этом мы тоже ещё поговорим; 
2. Клифф (cliff): опять же в VC — «период вестинга, только после которого начисляются первые акции. То есть если уйти из компании ДО окончания Cliff period, то вы не получите ничего». Применительно к IDO это период начала разблокировки и последующих дат/условий. Об этом тоже — позже; 
3. Блокировка/разблокировка (lock/unlock) по иным условиям: благо опыта здесь много и разного… 

Резюмирую:

1. Период заморозки — от 1 до 3 лет или более: вполне уже стандарт для индустрии;
2. Этапы разморозки — например, помесячно, но для каждой группы — в свои месяцы; 
3. Команде первый разблок токена до альфы, а лучше — релиза продукта не делать вовсе, а ещё краше — дать 6-12 месяцев для теста полученного продукта: так — честнее; 
4. Эдвайзеры неразрывны с командой в этом векторе; 
5. Маркетинг и разработка — по пересечению дорожных карт; 
6. Пулы…

А вот с пулами всё сложнее. Во-первых, всё зависит от того, куда направляете средства: на CEXs, DEXs/DeFi, ланчпады? Во-вторых, у каждого способа листинга есть свои минусы (см. ниже) и они обуславливают работу и с токенами, и с ликвидностью. В-третьих, токены — далеко не всё в этом случае… 

Коротко о минусах:

1. Размещение на централизованных биржах чревато спекуляциями: сколько ни тестил токенов, но всегда получалось, что продать на CEXs-ах мне готовы их любое количество, а вот вывести можно в рамках созданной ликвидности, поэтому на падающем рынке так легко утопить любой альткоин/токен: нарисованные объёмы в этом случае служат якорем, а не парусом или парашютом; 
2. Размещение на DEXs — сразу пул атак:
   1. Съеденный курс при выставлении пула ликвидности: для этого создаются специальные боты («снайперы») и вы, скажем, выставили токен по $1, а бот сразу продаёт его по $10. Методов борьбы тут несколько, но очевидные: 1) создание прокси-смарт-контракта (не рекомендую); 2) добавление минимальной ликвидности после запуска IDO где-нибудь на ланчпаде; 3) совмещение механик IDO+airdrop и 4) прочие: будет время — обговорим; 
   2. Ликвидность могут просто выкачать: поэтому можно — 1) использовать её “заморозку” (пример); 2) делать пары с min ликвидностью и подходом “кто хочет — тот добавить”; 3) пробовать создавать пулы вне основного инструментария DeFi (не рекомендую) и т.д.
   3. Есть и другие проблемы, включая плату за газ, например (да-да, мы все помним про PoS ETH2, но факты — вещь упорная): но пока — остановимся. 
3. Ланчпады же — такая боковая ветвь эволюции между размещением токенов через личный кабинет на сайте (волна 2014-2017 гг.), IEO и чем-то ещё. На сегодня одно из не идеальных, но отличных решений есть у того же DAO ENVELOP: взяли смарт-контракт, настроили страницу и — в путь. Проблема одна: трафик. 

Трафик — вообще второй, после ликвидности, краеугольный камень всех Web 3.0 стартапов. На хайпе помогают: 1) шиллинг (не рекомендую); 2) AMA-сессии с инфлюенсерами; 3) работа с Reddit, Linkedin, Telegram, Discord, Twitter; 4) контент-маркетинг: СМИ-интервью, пресс-релизы и прочее. На анти-хайпе работает лишь сарафанное радио. Всё. Впрочем, миллионные вливания как у Solana тоже помогают.

Но вернёмся к нашим баранам, точнее — спекулянтам: как же ещё можно защититься от недобросовестных “инвесторов”? 

Прежде всего — 4К-анализ, но инвертированный, то есть применённый к фонду: опыт (должна быть пережита хотя бы 1 крипто-зима фондом); состав учредителей; главное — представляемые к передаваемой ликвидности связи/лица/имена.  С кем вас познакомят? Что за аудиторию приведут? Готовы ли вы с ней работать?..

Далее: история сделок на Crunchbase или подобных ресурсах. Почему вы вдруг стали интересны? В хайп 2020-2021 гг. поток псевдо-фондо был велик и случались даже разбойные нападения на фаундеров (и это — несмотря на ковид). 

После: торговля по раундам. В seed стоит впускать самых важных, значимых, знаковых инвесторов. И договариваться с ними о максимальной блокировке. Идеально — навсегда, но это достижимо лишь с рядом фондов и то — весьма условно. И, как по мне, seed всегда должен быть меньше привата — хотя бы так: seed-round << private 01 (A) + private 02 (B).

Конечно же, подписанные SAFT и NDA при необходимости. Но главное — это то, как вы выстроите не просто систему разблокировок, но и свяжете её с дорожной картой. Немного поговорим и об этом. 

Roadmap и продукт

Всякий продукт проходит, как минимум, следующие стадии:

1. MVP — модель, собранная на коленке, но показывающая, что за зверь перед нами; 
2. Альфа — первая, сырая, но полноценная по основному функционалу, версия;
3. Бета — протестированная и до-работанная альфа;
4. Релиз — продукт-как-он-есть. Или точнее — должен быть. 

Соответственно к этим стадиям и нужно:

1. Привязывать маркетинг по ликвидности и токенам (выбор соотношения — ещё одна нетривиальная задача);
2. Расписать оплату труда разработчиков (например, бонусы за опережение графика: при этом крайне важно, чтобы начальные сроки не снижались по этой же причине);
3. Переход к полноценному ДАО, если предусмотрено: об этом, конечно же, будет и не раз ниже;
4. И далее — по списку…

По какому? См. в следующих частях, а пока — 

До!